En s’adressant à db lors de la dégustation la plus importante jamais organisée par Hallgarten, le PDG de Coterie Holdings, Michael Saunders, soutenait que le vin premium n’est plus une stratégie de niche mais une nécessité commerciale dans un marché britannique polarisé.
La dégustation de portefeuille la plus vaste jamais organisée par Hallgarten peut être sa plus grande jamais réalisée, mais Michael Saunders préfère détourner l’attention non pas sur l’effectif (1 600 sur deux jours) et revenir à l’intention.
« Je ne pense pas, de mon point de vue, que la taille soit le domaine sur lequel je me concentre », a déclaré Saunders à the drinks business.
Au contraire, il a décrit une expansion délibérée de la base de producteurs de Hallgarten depuis que Coterie a acquis l’entreprise en 2023, visant à donner à la société « les moyens de se développer sur les marchés que nous cherchons à conquérir ».
Saunders a déclaré que Hallgarten avait auparavant « une excellente diversité d’agences » mais qu’il était « assez restreint dans certains domaines, inexistant dans d’autres ». Selon Saunders, les deux dernières années ont vu une équipe d’achats renforcée faire venir de nouveaux producteurs à la fois pour le volume et « l’extrême haut de gamme ».
Le vin premium comme stratégie, et non comme ornement
Saunders était clair : le premium n’est pas simplement un havre plus sûr en période de conditions commerciales incertaines. C’est, selon lui, « tout simplement le positionnement sur lequel nous voulons jouer ».
Il a soutenu que l’économie du vin d’entrée de gamme est de plus en plus mise à l’épreuve à mesure que les coûts augmentent dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Il a évoqué des pressions telles que les droits d’accise, l’EPR, le PRN, les impôts sur l’emploi, les coûts de livraison, l’entreposage et les taxes professionnelles.
« Le vin bon marché est en quelque sorte un nom trompeur, presque », a déclaré Saunders, ajoutant que si le vin à bas prix existe encore, « il n’y a pas beaucoup de vin dans cette bouteille. C’est surtout le coût de la bouteille ».
Un Assyrtiko de supermarché et un aperçu de l’appétit des consommateurs
Bien qu’il reconnaisse un marché « très, très difficile », Saunders a exprimé son optimisme, en pointant un projet impliquant un Assyrtiko en marque de distributeur pour un supermarché. Hallgarten a aidé à proposer un « Assyrtiko en marque de distributeur d’entrée de gamme » via son équipe d’achats, et le vin « a largement dépassé leurs attentes ».
« Si vous offrez au consommateur la bonne proposition au bon prix, bien faite […] le marché est là », a-t-il déclaré.
C’est une anecdote à la fois modeste et significative, dans un marché préoccupé par la baisse de la consommation et la contraction des marges, qui suggère qu’il reste de la place pour des vins au caractère, pourvu que le prix ne dérape pas dans le domaine de la fantaisie.
Des concurrents en difficulté et des agences qui changent de mains
Interrogé sur le fait que la série d’annonces de nouveaux producteurs de Hallgarten ait été facilitée par des concurrents plus faibles, Saunders n’a pas cherché à le dissimuler.
« C’est une activité compétitive, alors je ne vais pas être timide et dire que nous ne tentons pas de saisir les avantages lorsque nous le pouvons, » a-t-il déclaré, ajoutant que le secteur connaît une « polarisation ».
Saunders a également dit que Coterie avait bénéficié de relations avec certains producteurs qui ont choisi de le suivre, lui et Andrew Shaw, sur la base d’une confiance solidement établie, preuve que l’IA ne peut remplacer l’héritage. Il a décrit une approche ancrée dans la réalité plutôt que dans des promesses gonflées, affirmant que l’entreprise évite de dire aux producteurs qu’elle vendra « 10 millions de bouteilles » si elle croit que le potentiel réel se situe plutôt vers un chiffre proche d’un.
Ce qui est resté le même après l’acquisition
Bien que la gamme et le rythme des changements chez Hallgarten se soient accélérés, Saunders a insisté sur le fait que certains attributs fondamentaux ont été préservés. Il a salué la loyauté de Hallgarten, sa culture de service et ses relations avec les clients, déclarant qu’il avait sous-estimé « l’excellence du service client » même pendant la due diligence.
« Je dirais qu’il n’y a probablement personne de mieux sur le marché », a-t-il dit, ajoutant que le maintien de ce niveau de service restait une priorité.
Structure dirigée par le conseil
L’un des changements les plus importants en cours est la gouvernance. En mars, le directeur général de Hallgarten depuis 16 ans, Andrew Bewes, quittera ses fonctions, ouvrant la voie à une structure dirigée par le conseil. Saunders a suggéré que ce changement reflète le cycle naturel qui suit un changement de propriété.
Coterie Holdings a acquis l’entreprise, créée à l’origine en 1933, en 2023, et Bewes est resté en poste tout au long de la transition.
Plutôt que de nommer un remplaçant direct, Hallgarten fonctionnera avec une équipe de direction senior assurant la gestion au jour le jour de l’entreprise, parallèlement à une structure comprenant un directeur financier du groupe et une fonction achats au niveau du groupe. Will Oatley, recruté comme directeur commercial chez Hallgarten Wines en provenance des Louis Latour Agencies en 2025, relèvera de Saunders, complétant la ligne Galácticos des vins de Coterie et Hallgarten.
Saunders a dit que l’ancien modèle était « très axé sur le directeur général » mais que la nouvelle structure devrait permettre à davantage de personnes dans l’entreprise d’être « tenues pour responsables, responsables de leurs fonctions ».
Un marché qui change et un commerce qui doit s’adapter
Saunders n’a pas nié les vents contraires auxquels est confronté le vin, y compris la diminution de la consommation. Il a dit que la croissance rapide de la consommation observée plus tôt dans sa carrière n’était pas durable. Pour lui, la réponse réside en partie dans la premiumisation, s’éloignant de l’idée que le vin est simplement « un vecteur d’alcool », et en partie dans la dure réalité commerciale de la défense de la part de marché.
« C’est un peu la façon dont le monde évolue, n’est-ce pas ? Si vous regardez en arrière, rien n’est resté pareil », a-t-il déclaré.
Dans une activité de plus en plus façonnée par l’inflation des coûts, la prudence des consommateurs et des itinéraires de distribution en mutation, Hallgarten parie que le bon vin comptera plus que jamais.
