Scott Conchar, directeur général de Jebsen Wine & Spirits Hong Kong, partage ses aspirations pour le distributeur familial établi avec Rebecca Lo.
Scott Conchar n’a pas mâché ses mots en énonçant son objectif pour Jebsen Wine & Spirits: « Je veux que nous soyons le premier distributeur indépendant de spiritueux à Hong Kong d’ici la fin de 2026. »
Ambitions audacieuses compte tenu du fait que le vétéran de l’industrie des boissons a commencé à occuper le poste de directeur général de l’entreprise en janvier 2026 après s’être installé à Hong Kong en provenance de Sydney.
« C’est la première fois que je vis formellement à Hong Kong même si j’y suis venu de nombreuses fois, » a avoué Conchar, s’installant dans son fauteuil dans la salle du conseil du siège de Jebsen, au cœur de Causeway Bay. « La ville a une âme réelle avec de nombreuses opportunités. »
Expertise sectorielle
Originaire d’Édimbourg, sa décennie passée à la tête et à l’exploitation d’une série de clubs et bars à succès a alimenté sa passion pour les spiritueux premium. Après avoir émigré en Australie en 2006, Conchar a travaillé pendant quatorze ans chez Moët Hennessy dans différentes fonctions, notamment le développement commercial et les ventes dans la région Asie-Pacifique.
« J’ai une compréhension approfondie des défis auxquels les clients de Jebsen sont confrontés parce que j’en ai été un », a-t-il expliqué. « D’un point de vue d’entreprise, je comprends le processus, de la création au marketing et aux ventes : les deux extrémités de la chaîne d’approvisionnement. »
Conchar a été sollicité par Frederic Noyere, directeur général de Jebsen Beverage, pour diriger les vins et les spiritueux en 2025 ; les deux se sont rencontrés lorsqu’ils travaillaient tous les deux chez Moët Hennessy. Jebsen Beverage comprend également Jebsen Beer, le propriétaire du leader du marché de Hong Kong, Blue Girl Beer, et Jebsen Wellness Beverages. Début mai, Noyere a annoncé qu’il quitterait Jebsen en juin 2026 après cinq années passées au sein de Jebsen.
Lutter contre le déclin mondial du vin
« Jebsen possède une empreinte très établie à Hong Kong en tant que négociant en vins », a déclaré Conchar. « Le défi auquel nous faisons face est le déclin mondial de la catégorie vin, accentué à Hong Kong par un changement notable du profil des visiteurs au cours de la dernière décennie, passant des voyageurs internationaux aux visiteurs chinois continentaux. »
« Ce profil de visiteurs en évolution a des préférences de consommation différentes, avec une préférence plus marquée pour les spiritueux que pour le vin. De plus, alors que de plus en plus de résidents de Hong Kong voyagent à travers la frontière vers la Chine continentale les week-ends et les vacances, la pression sur la consommation locale de vin devient encore plus prononcée. »
Jebsen a atténué ces tendances en rationalisant simultanément son portefeuille de vins et en renforçant son offre en spiritueux. Alors qu’elle redéfinissait les priorités autour des produits phares du groupe sous Suntory, Campari et William Grant & Sons, elle a maintenu une sélection de vins premium ciblée.
Par exemple, des marques telles que Glenfiddich, The Balvenie, Hendrick’s et Monkey Shoulder, sous William Grant & Sons, ont été introduites pour rééquilibrer leur positionnement et capter la croissance dans les catégories de spiritueux à la hausse plus rapide.
« Connaître nos ABC »
Pour rationaliser les opérations et prioriser les ressources, Conchar a adopté en février 2026 une stratégie de retour à l’essentiel baptisée « Connaître nos ABC ». Il a défini des piliers clairs pour les équipes de vente et de marketing afin d’encourager une distribution active et d’accélérer l’engagement. En insistant sur des transactions nuancées qui explorent comment les consommateurs achètent des produits de boissons, les équipes pourraient puiser dans la compréhension de la manière de créer le désir.
« Il s’agit également de l’équilibre entre la disponibilité mentale et la disponibilité physique d’un produit », a noté Conchar. « Par exemple, disposer des stocks au bon endroit au bon moment – il est inutile de mettre un produit en rayon si personne n’a encore entendu parler de la marque. »
« Avec l’introduction du cadre ABC, nous disposons désormais de directives. Les retours jusqu’à présent ont été très positifs – ils ont apporté une plus grande clarté à l’ensemble de l’entreprise, tandis que les piliers stratégiques propres à chaque équipe s’alignent pour renforcer la performance globale. Ensemble, ils créent une valeur significative pour nos clients, nos partenaires et, en fin de compte, pour Jebsen Wines & Spirits. »
Objectifs à court et à long terme
Pour faciliter des collaborations plus étroites avec les principaux clients de Jebsen, un programme de planification commerciale conjointe sera testé plus tard cette année afin d’approfondir les partenariats tout en stimulant une croissance mutuelle. « Son objectif global est d’établir des objectifs à court et à long terme qui sont étroitement alignés sur les priorités stratégiques des deux entreprises », a expliqué Conchar.
« Un autre défi depuis mon arrivée a été de gérer des priorités concurrentes tout en ne disposant pas toujours de la profondeur de données nécessaire pour analyser pleinement les performances actuelles et, surtout, pour façonner la stratégie future. »
Pour y remédier, le troisième trimestre verra le lancement de SPM, la plateforme cloud de planification d’entreprise et de gestion de la performance de Jebsen Beverages. L’investissement offrira à l’entreprise des informations sur le marché plus opportunes et favorisera une prise de décision guidée par les données.
L’esprit entrepreneurial d’une seule famille
Jebsen Wine & Spirits fait partie du groupe Jebsen, fondé en 1895 par les cousins danois Jacob Jebsen et Heinrich Jessen à Hong Kong. À ce jour, il demeure une entreprise familiale dont Hans Michael Jebsen, descendant de la troisième génération, assure actuellement la présidence. Outre les boissons, les autres divisions du groupe comprennent les secteurs des moteurs, des produits et services grand public et l’investissement.
« L’occasion d’échanger quotidiennement avec les membres du comité exécutif du Jebsen Group nourrit une culture solide qui encourage un esprit agile et entrepreneurial », a déclaré Conchar. « L’entreprise familiale met l’accent sur des partenariats à long terme, ce qui donne à l’équipe la confiance nécessaire pour impulser une croissance durable plutôt que de se concentrer uniquement sur des transactions à court terme pour atteindre les chiffres. Je suis sincèrement persuadé que ces attributs donnent à Jebsen Wines & Spirits un avantage compétitif fort. »
