Le plus grand distributeur d’alcool d’Amérique licencie encore et étend son utilisation de l’intelligence artificielle alors que la faible demande continue de remodeler le marché de distribution américain. Le mouvement intervient alors que le concurrent RNDC opère une restructuration majeure à la suite de la perte de plusieurs contrats fournisseurs de renom.
La réorganisation de la distribution de boissons à travers les États-Unis se poursuit à un rythme soutenu alors que la demande reste déprimée.
Alors que Republic National Distributing Company (RNDC) continue de lutter contre la perte de contrats importants avec Brown-Forman, Pernod Ricard et Treasury Wine Estates, parmi d’autres, le plus grand distributeur national, Southern Glazer’s Wine & Spirits (SGWS), se prépare à licencier 1 % de ses effectifs, en plus des coupes de 1 % annoncées en février.
SGWS passe à une plateforme de vente hybride utilisant l’intelligence artificielle, ce qui se traduira par la perte d’environ 250 postes.
SGWS a déclaré qu’elle mettait en œuvre une nouvelle manière de faire des affaires grâce à une approche hybride qui combinerait les ventes sur le terrain, les ventes internes et le commerce numérique sous le même toit. Cette consolidation, affirme-t-elle, créera une nouvelle équipe désignée « Customer Solutions Team » pour mieux servir 1 % de sa clientèle supplémentaire.
Il est largement prédit que certains clients n’auront plus directement accès à un représentant commercial.
Concentration sur les clients les plus importants
Southern Glazer’s opère dans 47 marchés avec un chiffre d’affaires prévu d’environ 25,5 milliards de dollars américains.
Elle distribue plus de 80 % de son portefeuille par le biais du canal indépendant, les bars, les restaurants et les détaillants indépendants où les marques sont découvertes, développées et où la crédibilité des prix s’établit avant qu’un produit n’obtienne une distribution auprès des grossistes et supermarchés majeurs.
L’entreprise se dirige vers des capacités accrues en back-end pour ses acheteurs les mieux rémunérés. Sa déclaration évoque des données et des insights, une vente consultative et des outils de commerce numérique, ainsi que le service à « certains clients indépendants ».
« Le marché nous indique clairement de penser différemment à notre mode de fonctionnement et à la meilleure manière de servir une partie de nos clients indépendants », a ajouté Wayne E. Chaplin, le directeur général de Southern Glazer’s.
« Nous redirigeons nos ressources vers les secteurs où l’activité se déplace et vers des domaines de croissance, tout en écoutant nos clients et les marchés individuels afin de satisfaire leurs besoins et en utilisant l’IA pour nous aider à nous adapter à un marché en mutation. »
« En fin de compte, cette nouvelle approche hybride créera un modèle de soutien client plus réactif et plus efficace, tout en améliorant les opportunités de gains et la rétention de notre organisation commerciale de vente talentueuse. »
Southern Glazer’s est le plus grand distributeur d’alcool d’Amérique depuis 1992, opérant désormais dans 47 marchés américains, au Canada, dans les Caraïbes et en Amérique centrale et du Sud.
Elle distribue des marques de sociétés telles que Pernod Ricard, Sazerac, Brown-Forman et Suntory, générant un chiffre d’affaires annuel d’environ 26 milliards de dollars américains.
RNDC poursuit sa restructuration
Entre-temps, RNDC est en train de mener une restructuration majeure, réduisant son empreinte américaine et licenciant 500 employés.
Elle se retire de Californie, vend des actifs dans 17 États contrôlés américains à Martignetti, et transfère 11 marchés d’État dans le cadre d’un accord avec Reyes Beverage Group. Elle vend également ses participations en Indiana et dans le Kentucky à Breakthru Beverage.
Plus tôt cette année, RNDC a été contrainte d’entreprendre un important exercice de refinancement à mesure qu’elle réorganise son activité.
Le recul de la demande américaine a également affecté Southern Glazer’s. En février, elle a déclaré licencier un autre 1 % de ses effectifs alors qu’elle s’alignait sur une « stratégie 2030 » visant à améliorer l’efficacité à long terme.
Des mois plus tôt, des informations circulaient selon lesquelles elle avait licencié 40 % de son équipe on-trade dans le sud de la Californie.
Le dossier de la FTC touche à sa fin
Par ailleurs, Southern Glazer’s et la Federal Trade Commission seraient proches d’un règlement du procès qui accusait le distributeur de discrimination par les prix.
En décembre 2024, la FTC a accusé Southern Glazer’s de « priver » les petits et indépendants détaillants de remises et de rabais.
Selon Bloomberg, les deux parties seraient parvenues à un « règlement provisoire », avec un juge acceptant une demande conjointe de suspendre l’action pendant 45 jours. Une résolution est attendue en août.
