Trois ans après sa fusion, la directrice commerciale de Goedhuis Waddesdon, Helen Miller, s’est entretenue avec db pour parler de la négociation du ralentissement post-fusion, de la consolidation au sein de l’industrie et des raisons d’être optimiste. Arabella Mileham rapporte.
La nouvelle selon laquelle le marchand de grands vins Goedhuis & Co et le distributeur Rothschild Waddesdon Wine allaient fusionner est venue quelque peu de nulle part en novembre 2023, mais l’accord a réuni deux « entreprises très performantes, très rentables et en croissance », avant que le marché ne change. Cela, admet la directrice commerciale Helen Miller, a été « un choc important » et il a fallu l’aborder avec prudence.
« Lorsque nous avons fusionné, nous fusionnions dans un marché bien plus différent de celui dans lequel nous nous sommes retrouvés par la suite », expliqua-t-elle. L’équipe de clients privés a en particulier eu plus de difficulté à cause du marché du vin fin, bien que l’équipe commerciale ait fait face à un marché qui ne se portait pas aussi mal.
Les résultats pour l’exercice clos le 31 mars 2025 ont reflété cela (ainsi que le coût financier de la fusion elle-même), la société ayant enregistré une perte avant impôt de 1,8 million de livres, en hausse par rapport à 938 k£ en 2024. La marge brute a chuté de 23 % en 2024 à 18 %, tandis que « la chute continue des valeurs du vin fin et des prix de mise sur le marché, jugés irréalistes par les producteurs, ont fortement impacté les ventes », selon le rapport du directeur. La provision pour stocks a plus que doublé, passant de 100 k£ à 250 k£, et la situation économique générale a entraîné une charge pour créances douteuses de 81 k£. Le chiffre d’affaires, toutefois, a augmenté pour atteindre 37,1 M£.
Cependant, plus d’un an après, l’avenir est bien plus lumineux. Le chiffre d’affaires devrait atteindre 42 M£ cette année, déclare Miller, et une grande partie des pertes de 2025 provenait de « énormément de dépréciations liées au coût de la fusion ».
« La fusion des deux entreprises sans le coût de la fusion n’aurait pas entraîné de perte », expliqua-t-elle.
En faisant référence au côté commercial de l’entreprise, elle a noté que « ce que nous avons démontré est un excellent exemple de la façon dont deux entreprises très différentes peuvent se réunir, se compléter et faire le succès de ce qui est en fait un négociant de vins de Bordeaux et de Bourgogne très haut de gamme et une entreprise B2B qui se réunissent, sans s’appuyer indûment sur les vins Rothschild, tout en respectant l’actionnariat Rothschild tout au long du processus. »
« Nous sommes enthousiasmés par l’avenir, nous atteignons le budget et nous sommes en croissance en tant qu’entreprise. Nous sommes en croissance depuis tout le premier trimestre. »
Forces combinées
Du point de vue commercial, la fusion a donné à l’entreprise réunie « l’infrastructure derrière nous pour réussir plutôt que de changer notre façon de travailler », explique Miller. « Nous faisons toujours ce que nous faisons, mais nous le faisons avec plus de soutien derrière nous. »
Du point de vue du portefeuille, il y avait certains vins du côté privé de Goedhuis qui ont été intégrés au secteur commercial. Un exemple est Maison Roche de Bellene, en Bourgogne, qui est entré chez Ocado avec un grand succès. « Nous avons créé une catégorie Bourgogne chez Ocado qui n’existait pas auparavant, uniquement avec Roche de Bellene, et nous dominons désormais cette catégorie chez Ocado », a-t-elle expliqué. « Nous avons eu la chance de pouvoir trouver de nouvelles voies pour les vins de nos vins partenaires. »
En conséquence, Goedhuis Waddesdon affiche presque 50 % de croissance dans le domaine commercial, dont une grande partie provient du spécialiste Majestic, « qui a connu une croissance énorme pour nous ». Ses vins sont également désormais présents chez Tesco pour la première fois, notamment Roseblood, un Pauillac, Saint-Émilion et Aruma de Bodegas Caro – ce que Miller attribue à la prévoyance de l’acheteuse Beth Kelly, qui elle-même est passée de Majestic à Tesco.
« Nous avons Rothschild sur les étagères de Tesco pour la première fois avec un Pauillac de DBR Lafite et un Saint-Émilion satellite d’Edmond Rothschild, et ils se comportent vraiment bien », a-t-elle déclaré.
Navigation prudente
Cela a dû être navigué en douceur « afin de s’assurer que cela n’impacte pas les activités très premium et de luxe », cependant. Il y a des avantages – « lorsque vous avez une marque de rosé sur une liste ou sur l’étagère d’un petit détaillant, il est utile que les gens l’aient vue dans des détaillants plus importants à ces niveaux », explique-t-elle, mais dans d’autres cas, des étiquettes sur mesure ont été créées pour offrir un point de différence.
« Nous avons la chance d’entretenir des relations très durables avec nos partenaires, de sorte que DB Lafite a pu créer une étiquette sur mesure pour leur Pauillac, afin que cela n’influence rien d’autre sur le marché », a-t-elle déclaré.
Il y a aussi une croissance dans plusieurs domaines clés du commerce. « Nous avançons de manière croissante dans le Mayfair deluxe cinq étoiles », dit-elle, avec les chaînes de restaurants, les tables à nappes blanches et les ventes en gros vers le secteur de la restauration en croissance également.
« Celene Crémant se porte bien chez des partenaires comme Marriott; toutefois l’un des plus grands succès a été la collection Waddesdon Rothschild, « essentiellement un bon vin de maison », a expliqué Miller, qui offre un portefeuille complet et la possibilité d’avoir « des discussions par catégorie avec tous nos clients ».
« Nous n’avons pas assez de jus – nous peinons à trouver suffisamment de Piquepoul et de Viognier », ajoute-t-elle.
Reprise du vin fin
Pendant ce temps, Miller est optimiste sur le vin fin. « Nous assistons à une reprise. J’ai l’impression que nous touchons le fond de la morosité. »
L’en primeur a été « plus réussie que ce à quoi nous aurions pu rêver », a-t-elle déclaré, l’équipe de clients privés adoptant la vente en fût entier que les Bordelais ont pu proposer. « Tout à coup, nous vendons 300 bouteilles au lieu de six », explique-t-elle. « Nous avons eu de véritables réussites marquantes, et nous ne l’aurions pas nécessairement prévu », dit-elle, en citant Lafite et Montrose en particulier. « L’année dernière a été difficile, mais la plupart des clients qui ont acheté 2024 ont acheté 2025 cette année, nous sommes donc vraiment satisfaits de cette performance. »
Le fait que les marchands aient des allocations limitées a également été plutôt utile, car, comme le souligne Miller, « en raison de notre relation unique, nous avons été en mesure d’approvisionner Lafite auprès de certains autres marchands. Donc, bien que la marge soit très faible, pour Saskia de Rothschild, il s’agit de veiller à ce que chacun ait le Lafite dont il a besoin, et que chaque client puisse acheter le coffret qu’il souhaite. »
Pendant ce temps, David Roberts MW et son équipe ont été plus sélectifs quant à ce qu’ils proposaient, offrant environ la moitié des vins qu’ils auraient pu proposer par le passé, « mais ceux que nous proposons comptent vraiment ».
« Ce que cela a fait, c’est d’éliminer le bruit durant cette période », a-t-elle expliqué. « Là où les vins se sont vraiment distingués par leur qualité et ont été lancés au bon niveau de prix, nous les avons vraiment soutenus. »
« Comme tous les autres marchands, nous n’avons pas uniquement proposé l’en primeur pendant ce mois. D’autres offres ont eu lieu, ce n’était donc pas uniquement Bordeaux EP. »
« Je me souviens avoir entendu Maxwell Lalondrelle dire qu’il n’enverra plus son équipe entièrement sur le Bordeaux EP pendant deux mois, et je suis tout à fait d’accord avec lui. Ce n’est tout simplement pas possible. »
Pour l’instant, Miller est fière de la manière dont les équipes de Goedhuis et Waddesdon se sont mobilisées, comme le démontrait la dégustation récente. « Nous sommes vraiment très optimistes quant à l’avenir, et je ne pense pas qu’il existe beaucoup d’entreprises vinicoles qui pourraient dire cela en ce moment. »
