Du Kenya colonial jusqu’au cœur du commerce mondial des grands vins, Lindsay Hamilton a contribué à façonner Farr Vintners en une puissance de l’achat et de la vente disciplinés. Sa carrière retrace l’évolution du vin fin, du passage de la passion à la profession, bien avant qu’il ne devienne une classe d’investissement.
Lindsay Hamilton est né le 20 novembre 1957 dans les collines de Nandi, au Kenya, alors sous domination britannique, où son père travaillait comme planteur de thé. Il n’y passa que ses dix-huit premiers mois en Afrique de l’Est avant de rentrer avec sa mère en Angleterre, s’installant à Bromley près de ses grands-parents. Son père resta à l’étranger, d’abord au Kenya puis en Équateur, poursuivant sa carrière dans le thé, tandis que Lindsay grandissait principalement en Angleterre, conservant des liens étroits avec ses deux parents malgré la distance.
Le vin a toujours fait partie du tissu familial. Des deux côtés, les traditions étaient fortes : ses grands-parents entretenaient de véritables caves, et le vin était discuté avec une rigueur proche du sacré. Sa mère se rappelait avoir bu du Margaux 1928, offert par son grand-père paternel, tandis que du côté maternel, la famille penchait plutôt vers la Bourgogne. Son beau-père, un preneur de son de la BBC, ramenait souvent du vin à la maison, enseignant à Lindsay dès le plus jeune âge que le vin pouvait apparaître de manière inattendue et qu’il fallait toujours l’accueillir.
Expériences formatrices en Afrique
À onze ans, Lindsay retourna sur les collines de Nandi et en Ouganda pendant le régime d’Idi Amin. Le contraste entre la beauté extraordinaire du paysage et la violence qu’il observait était choquant, dépouillant toute romantique illusion sur son lieu de naissance. Cette expérience le marqua durablement. Le déménagement ultérieur de son père vers l’Équateur rendit les visites rares mais significatives.
L’enfance de Lindsay fut définie par le mouvement. Il vécut à Putney, passa neuf mois difficiles en Italie sous la surveillance de religieuses strictes, puis rentra en Angleterre, d’abord à Richmond puis à Twickenham. La stabilité, quand elle arriva, fut difficile à obtenir. Il fréquenta l’Elliott Comprehensive, qui offrait une meilleure éducation sur la nature humaine que sur les mathématiques. Sa diversité sociale lui enseigna comment traiter avec des personnes de tous horizons, une compétence qui s’avéra inestimable par la suite. La dyslexie rendait les réussites académiques conventionnelles difficiles, mais l’encouragea à développer d’autres atouts. Comme il le remarqua plus tard, devenir doué pour parler s’est avéré bien plus utile qu’une orthographe parfaite.
Après l’Elliott, il intégra un collège de terminale à Sheen, où la dyslexie continuait de rendre la vie académique pénible. Ses projets universitaires tombèrent à l’eau, malgré un A en histoire au niveau O et une candidature pour étudier les études américaines et la sociologie à Hull. Il était déçu, mais pas amèrement, ayant déjà compris que le progrès venait souvent par la persévérance plutôt que par des voies conventionnelles.
Découverte du vin chez Harrods
Son entrée dans le commerce du vin fut presque accidentelle, débutant alors qu’il travaillait le samedi dans le département de la porcelaine chez Harrods. Sa mère rencontra quelqu’un qui suggéra qu’il tente le vin à la place. Il commença à travailler les samedis dans le service vin avant de devenir à plein temps en 1975, restant jusqu’en 1978. Il avait dix-huit ans au début et dix-neuf ans lorsqu’il s’engagea pleinement. À l’époque, Harrods attirait des marchands de vin en devenir du Royaume-Uni entier, y compris un flux constant d’étudiants d’Oxford et de Cambridge pendant leurs vacances.
Les producteurs organisaient régulièrement des dégustations. Bollinger apparaissait avec une fréquence rassurante, tout comme Fonseca. Les longues journées faisaient que le personnel combinait les pauses, ce qui lui permettait d’assister à des dégustations chez Sotheby’s et chez Christie’s. Il goûtait des vins tels que des Pol Roger des années 1920, inconscient du fait qu’un jour ces bouteilles seraient évoquées en chuchotements.
Il existait aussi un groupe de dégustation hebdomadaire qui se réunissait au Cabin, à côté de Hedges & Butler. « Nous avons goûté le 1945 Mouton là-bas — deux fois. À 8,50 £ la bouteille, cela semblait outrageusement cher. »
Ces expériences déclenchèrent une mèche. Il dégustait des vins extraordinaires dans des circonstances improbables. Jancis Robinson a assisté à une dégustation, Oz Clarke à une autre, et les rassemblements hebdomadaires se poursuivaient à L’Escargot, attirant amis et clients. À travers ce monde petit mais intense, il rencontra des commissaires-priseurs de Christie’s et de Sotheby’s, notamment Michael Broadbent, Alan Taylor-Restell et Patrick Grubb.
La fondation de Farr Vintners
De retour chez Harrods, lui et Liam McCann commencèrent à acheter du vin et à l’envoyer aux enchères. McCann rédigeait d’excellentes notes de dégustation, déclare Lindsay, et c’est par lui que Lindsay fit la connaissance de Jim Farr. Les trois décidèrent de lancer une affaire. Jim Farr apporta 5 000 £, ce qui semblait alors une somme considérable et, rétrospectivement, admirablement courageux.
Farr Vintners prit officiellement forme en octobre 1978, initialement géré par McCann, Farr et Hamilton. Stephen Browett ne rejoindrait qu’en 1984. McCann détenait la plus grande expérience de la sélection de vin, et la vision initiale était axée presque obsessionnellement sur le petit producteur et le grand cru blanc de Bourgogne, vendu principalement en Californie.
Priorité précoce sur la Bourgogne
Le Domaine Leflaive et Ramonet occupaient une place centrale, Ramonet s’avérant particulièrement important. « Ce sont des vins d’une qualité remarquable, bien avant que la Bourgogne ne devienne quelque chose dont on parle comme d’un placement. »
Ils commencèrent par des vignerons modestes et s’étendirent progressivement. Quand Guigal apparut, notamment les La Las : La Mouline, La Landonne et La Turque, cela sembla être un tournant. Leurs principaux clients étaient des détaillants américains, travaillant par l’intermédiaire d’importateurs. Au cours de la première année, le chiffre d’affaires atteignit 52 000 £. La croissance fut régulière plutôt que spectaculaire, mais rentable.
Tout changea en 1984 lorsque Stephen Browett les rejoignit et apporta un vrai accent sur le Bordeaux, marché bien plus vaste et bruyant. En 1985, Browett devint partenaire, McCann partit, et l’expansion dans le Bordeaux commença réellement.
L’approche était disciplinée plutôt que glamour. Ils traitaient principalement avec des négociants et se concentraient sans relâche sur la valeur. Les millésimes mûrs étaient achetés via Christie’s et Sotheby’s lorsqu’ils semblaient sous-évalués. « Beaucoup de marchands considéraient le vin comme un accessoire de style de vie, dépensant librement pour des voitures et des déjeuners. Nous préférions conserver le capital. » Les marges étaient transparentes et modestes, autour de 10 %.
Faux et leçons douloureuses
Les erreurs furent inévitables. Ils achetèrent une fois cinquante caisses de Cheval Blanc 1982 qui s’avérèrent plus tard fausses, achetées à un parent d’un négociant français. Il leur fallut sept ans pour récupérer l’argent, une éducation à la patience. Ils frôlèrent aussi le monde des vins contrefaits de Hardy Rodenstock, compliqué par le fait que Michael Broadbent lui accordait une confiance absolue.
Ils commencèrent à acheter en primeur en 1986 et sérieusement en 1989, lorsque la qualité, le prix et l’accès s’alignèrent. L’influence de Robert Parker montait, et son éloge du millésime 1989 à Bordeaux donna confiance aux acheteurs. « Parker livrait des notes fiables et réduisait la dépendance envers les marchands. Il força aussi les châteaux à prendre la qualité plus au sérieux. »
Ils n’ont pas promu explicitement le vin comme un investissement, mais ils comprirent que de nombreux clients achetaient plus qu’ils n’en avaient besoin. « Cette dynamique est ce qui a conduit à l’investissement dans le vin, » note Lindsay.
Construire l’échelle et moderniser l’entreprise
Au-delà de Bordeaux, ils vendirent des Champagnes et des Burgundies sélectionnés, agissant en tant qu’agents pour Jean-Noël Gagnard, Robert Chevillon et Jean-Marie Guffens. Le marché secondaire pour DRC était important; avant que Corney & Barrow ne devienne agent, ils achetaient chez Percy Fox, 400 £ la caisse pour la Romanée-Conti. Dans le Rhône, Guigal dominait leurs achats.
Tim Doe rejoignit à la fin des années 1980 et contribua à l’informatisation de l’entreprise, un système envié dans tout le commerce. Jonathan Stevens et Tom Hudson rejoignirent également l’équipe d’achat.
quitter Farr Vintners et la vie après le vin
Au moment où Lindsay quitta Farr Vintners en 2008, le chiffre d’affaires atteignait 78 millions de livres sterling, Lindsay lui-même étant responsable de plus d’un quart des ventes. Aux côtés de son rôle de président actif, il fut constamment le plus grand vendeur de l’entreprise. Il vendit ses actions à l’entreprise et partit en bons termes.
Ensuite, il se tourna vers l’art, travailla plus tard pour Bordeaux Index, et devint vice-président de O&O Cellars, puis Vinum Singapore. Ces dernières années, Lindsay et son épouse ont beaucoup voyagé. Il continue à encadrer occasionnellement dans le monde du vin, tout en appréciant une phase de vie où il peut se détendre avec une bonne bouteille sans avoir à penser aux notes de dégustation et aux scores.
